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Alice為有招聘SDR員工需求的企業(yè)寫的“自薦信”

Alice 會根據(jù)潛在客戶公司近期的公司事件組織語言，例如“恭喜你們獲得A輪融資！”，“我知道……職位發(fā)布已有一段時間了。所以請聽我說”等等。
該公司的創(chuàng)始人表示，“在正確的時間用正確的觸發(fā)因素與有意愿的客戶聯(lián)系是非常有效的。” 目前，Alice 每周可以為 11x.ai 生成 70-80 個有效的會議，這也是其 ARR 快速增長的主要原因。

銷售領(lǐng)域的SaaS工具并不是一個陌生的賽道，相反企業(yè)在CRM、郵件自動化等產(chǎn)品的馴化下，已經(jīng)習慣于在對外銷售的各個環(huán)節(jié)使用SaaS工具。

x11.ai 給出的獨特賣點是：從自動化每一個銷售小任務(wù)，轉(zhuǎn)向自動化整個工作流程，客戶為解決整體問題的支付意愿高很多。

這種端到端方法也開啟了一種全新的定價模式。11x.ai 不再對軟件收費，而是對軟件完成的工作收費。目前，11x.ai 的定價主要基于任務(wù)。該公司將 SDR 完成的不同任務(wù)細分為如下類型：

(1) 識別賬戶；

(2) 研究這些賬戶；

(3) 準備通過電子郵件和 LinkedIn 進行推廣；

(4) 在潛在客戶回復時安排會議。

客戶可以擴大或縮小任務(wù)量以及外包給 Alice 的具體任務(wù)。當前，11x.ai 的 90% 客戶都采用這種基于任務(wù)的模式。

該公司已獲得 200 萬美元的Pre-Seed 輪次融資，由Project A Ventures領(lǐng)投，Sequoia、Accel 和 Atomic 等基金以及 NoLabel Ventures 和 Tiny VC 等天使機構(gòu)也參與其中。

02. Clay，估值達5億美金

被紅杉連投兩輪的銷售線索挖掘工具

Clay 以 5 億美元的估值從 Meritech Capital 籌集了 4600 萬美元的 B 輪融資，參與方包括 Sequoia、First Round、Box Group、Boldstart 以及一些全球頂級銷售和營銷領(lǐng)導者，旨在推動 Anthropic、Intercom、Notion 等 2500 多家科技巨頭的增長。除此之外，Clay 還宣布了之前由 Sequoia 領(lǐng)投的 1350 萬美元 A 輪融資，F(xiàn)irst Round 領(lǐng)投的 250 萬美元種子輪融資以及 Box Group 的種子前輪融資。

最好的公司會花時間深入研究潛在客戶，然后再發(fā)送有創(chuàng)意、相關(guān)且個性化的推廣信息。然而，許多公司缺乏這樣做的資源，而是訴諸大規(guī)模、通用且不幸的是垃圾郵件推廣。

Clay 的初衷是幫助各種類型的企業(yè)輕松找到并接觸關(guān)心他們的客戶，從而實現(xiàn)增長 — 無需在工具或人工方面進行大量投資。

Clay 針對的第一個痛點是數(shù)據(jù)側(cè)的信息對齊和信息檢索。企業(yè)對外銷售錢，會花費很多時間研究潛在客戶，在研究時，有一部分信息來自企業(yè)購買的不完整數(shù)據(jù)庫，這些數(shù)據(jù)庫通常十分繁雜，并且互不連通。有一些信息來自公開網(wǎng)站信息查詢，需要定制豐富的數(shù)據(jù)，例如查詢客戶公司是否符合 ESG 標準，SDR 員工需要手動組合、判斷出潛在客戶的有效性、并獲取聯(lián)系方式。

針對第一個痛點，Clay 做了一個傳統(tǒng)的動作，整合數(shù)據(jù)提供商。目前，Clay 整合了超過 75 家數(shù)據(jù)豐富的提供商，使得實際覆蓋率和準確率都提高了三倍。

針對第二個痛點，Clay 結(jié)合 Agent的研究能力，對網(wǎng)頁的信息進行爬取、判斷比對、總結(jié)處理。Claygent 這款智能代理可以推斷公司的競爭對手，檢查其提供多少個定價計劃，篩選 SOC-II 合規(guī)性等，完成一個 SDR 員工基礎(chǔ)的網(wǎng)頁信息檢索和信息調(diào)研工作。

從產(chǎn)品技術(shù)實現(xiàn)來看，Claygent 是一款AI 網(wǎng)絡(luò)抓取工具，它使用 GPT-4 來理解和提取網(wǎng)站中高度具體的信息。在抓取網(wǎng)站數(shù)據(jù)時，將整個網(wǎng)站發(fā)送給 GPT-4 效率不高，Claygent 會通過詢問 GPT-4 網(wǎng)站的哪個部分最有可能包含所需信息，來抓取最有效的網(wǎng)頁部分。例如，GPT-4 可能會指出 SOC-2 合規(guī)信息通常位于頁腳中。然后，Claygent 可以專門抓取頁腳，而不是整個網(wǎng)站。

同時，Claygent 還使用二分搜索法，即選取網(wǎng)站的一部分，檢查是否存在所需數(shù)據(jù)，如果沒有，則轉(zhuǎn)到另一部分。這種方法會逐步縮小搜索范圍，直到找到所需信息。

為了確保 Claygent 數(shù)據(jù)的可靠性，Clay 在最終信息輸出環(huán)節(jié)會結(jié)合來自多個數(shù)據(jù)提供商的信息，并使用不同的模型進行交叉驗證，確保給出準確的調(diào)研結(jié)果。通過將抓取的結(jié)果與從其他來源抓取的信息進行比較，Claygent 可以評估其產(chǎn)品生成的洞察的可靠性和一致性。

隨后，SDR 會手動向每個潛在客戶撰寫個性化消息：對于少數(shù)合格的潛在客戶，這個過程每天可能要花費數(shù)小時。Clay 提供端到端的AI消息編寫功能，可以基于前期查詢到信息，為每個潛在客戶制作出高度相關(guān)的個性化信息。這個動作也讓客戶公司習慣發(fā)生改變，逐漸將整個GTM旅程遷移到 Clay 平臺上。

Clay 的 CEO Kareem Amin在最近的一篇訪談中公開了產(chǎn)品尋找 PMF 的心路歷程。根據(jù)他的介紹，Clay 在 2017 年成立，直到 2022年，產(chǎn)品仍然是零收入。

Amin 介紹到，第一個關(guān)鍵改變，是 Clay 從一個平臺型的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向了一個垂直領(lǐng)域。“可塑性即是產(chǎn)品的優(yōu)勢，但也是一把雙刃劍”，Clay 從一開始的產(chǎn)品定義為一款團隊工作自動化的產(chǎn)品，堅定轉(zhuǎn)為幫助銷售 GTM 團隊更好的執(zhí)行 Outreach 任務(wù)。

Amin 意識到，“我們需要一次選擇一件事，明確測試它，確保它符合我們更大的目標——獲得明確的，大量的客戶請求，客戶自助使用這些服務(wù)，并給我們反饋。只有那時，我們才有權(quán)利去執(zhí)行更廣泛的使命。”

除了產(chǎn)品構(gòu)建時的克制，Amin 認為，一家領(lǐng)先的創(chuàng)業(yè)公司，需要建立自己的產(chǎn)品原則，以及最本質(zhì)的產(chǎn)品信仰，起初這種信念可能是一種“直覺”，但通常相信這些直覺，并在構(gòu)建 PMF 時不迷失這種“直覺”是重要的。例如，Clay 認為他們產(chǎn)品最重要的兩條直覺：

1）我們將聚合世界上所有重要的數(shù)據(jù)源。

2）我們將成為世界上最靈活的工具。（這種“靈活性”也可以理解為一種“可配置”，Clay 的團隊認為這比易用性還要重要。）

Clay 在過去 2 年內(nèi)實現(xiàn)了 10 倍的同比增長，為小型機構(gòu)和 Notion、Anthropic 和 Verkada 等大型機構(gòu)提供 SDR 產(chǎn)品。當前，Clay 的客戶數(shù)超過 2500 個，用戶數(shù)超過 10 萬名。在 Clay 的客戶中，已經(jīng)有 30% 的客戶每天都在使用 Claygent，每天產(chǎn)生50萬次研究和推廣任務(wù)，這無疑是占據(jù)場景的應(yīng)用類公司在+AI時代的極佳突破。

目前圍繞 Clay 生態(tài)，甚至出現(xiàn)了十幾家 Claygencies（圍繞 Clay 從事業(yè)務(wù)的代理機構(gòu)），由于客戶在使用 Clay 產(chǎn)品時仍需要幾名工作人員實現(xiàn)全流程和周期的客戶線索交付，甚至客戶成單。這些代理機構(gòu)圍繞 Clay 建立全面的GTM代理機構(gòu)，其中一些的年收入高達兩百萬美元。

03. 圍繞銷售生態(tài)的AI機會

Sapphire Ventures 是一家十分看好GTM賽道的風險資本，在過去布局了包括 6sense、Clari、Highspot、LeanDat、Outreach、Qualified 在內(nèi)的頂級 GTM SaaS 產(chǎn)品。

他們最新的一份報告再次表達了對 AI+GTM 賽道的認可，跟著他們的思路，我們可以了解圍繞 GTM 這個重要職能，目前全球建立起的 AI 產(chǎn)品生態(tài)。

在覆蓋過的幾千個 GTM SaaS 工具后，Sapphire 認為，目前人工智能改變銷售智能主要通過以下四種方式：

1）自動化和增強的SDR。SDR 定位于生產(chǎn)力漏斗頂端的關(guān)鍵因素，為 GTM 團隊提供固定的產(chǎn)出率。在軟件市場競爭較弱且宏觀需求較強時，這種模式很有效。在今天的銷售環(huán)境中，SDR 的生產(chǎn)力在下降，組織需要尋找新的策略來推動可預測且高效的增長。AI實現(xiàn)線索挖掘產(chǎn)品，可以幫助銷售團隊識別更高質(zhì)量的潛在客戶。

2）在傳統(tǒng) Inbound 營銷基礎(chǔ)上實現(xiàn)個性化 Outbound 營銷。根據(jù) Gartner調(diào)查，接近 70% 的B2B買家和消費者設(shè)置了“垃圾”文件夾以屏蔽不需要的電子郵件。因此，AI 可以幫助挖掘已有的數(shù)字購買信號，如產(chǎn)品使用情況、內(nèi)容參與度、試用/演示活動等。

3）幫助客戶經(jīng)理贏得更多交易。AI 可以簡化客戶經(jīng)理（AE）的非核心銷售活動，例如客戶研究和準備、在銷售對話期間提供實時指導、自動執(zhí)行筆記、CRM 數(shù)據(jù)輸入和跟進等管理任務(wù)。人類客戶經(jīng)理可以專注在和潛在客戶交談和銷售，而非執(zhí)行重復任務(wù)。

4）銷售實時指導和銷售復盤。使用 AI 對銷售過程和銷售旅程進行智能分析，提煉銷售環(huán)節(jié)的方法論，并對團隊進行銷售輔導。

04. 不同銷售職能的 AI 產(chǎn)品機會

如果將整個 GTM 旅程按照不同的銷售職能進行劃分，可以看到不同職能類型中，均涌現(xiàn)出了大量的 AI-Powered/ AI-Native 工具。

線索挖掘

這類職能主要來挖掘潛在客戶，例如 SDR 銷售發(fā)展代表。這是目前 AI 創(chuàng)業(yè)熱度最高的細分賽道。這一職能崗位涉及到的信息噪聲最大，需要經(jīng)過大量的信息去噪工作，并且鏈路相對更長且更完整。

按照 SDR 職能的工作步驟，又可以細分出不同場景下的 AI 產(chǎn)品。

SDR 工作人員首先需要構(gòu)建潛在客戶列表。例如 Closefactor、Jeeva、Unify等新一代產(chǎn)品，可以和社交媒體、CRM 和聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫等眾多數(shù)據(jù)源集成，以加速和自動化潛在客戶識別、捕獲經(jīng)過驗證的聯(lián)系信息。

紅杉資本領(lǐng)投了 Closefactor 的種子輪，該項目使用機器學習自動整理有關(guān)公司的非結(jié)構(gòu)化信息并提取有意義的見解。CloseFactor 使用搜索引擎可見的所有內(nèi)容，通過 AI 來匹配與客戶銷售策略相關(guān)的主題，提供一種生成優(yōu)先的、精準定位的客戶列表，AE 和 SDR 可以跟蹤這些客戶。從產(chǎn)品來看，Closefactor 也在積極的延展業(yè)務(wù)范圍，目前覆蓋了從客戶發(fā)現(xiàn)，客戶研究，到客戶關(guān)鍵人聯(lián)系方式挖掘，再到自動化撰寫觸達郵件的全流程。

Closefactor 覆蓋了客戶發(fā)現(xiàn)、客戶研究、客戶觸達等全流程

Jeeva 由 Sapphire Ventures 投資，該項目同樣宣傳自己可以替代之前 GTM 所需要準備的數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)頁瀏覽，直接由 AI 給出研究后的銷售線索。目前該項目搭載了 AutoGPT 等 Agent 框架，嘗試給出垂直領(lǐng)域解決方案。

在構(gòu)建列表后，銷售代表需要對潛在客戶進行研究和準備，以全面了解客戶。SDR 會篩選公開可用信息（例如，公開文件、博客、網(wǎng)站等），以及內(nèi)部賬戶歷史記錄（存儲在 CRM、內(nèi)部文檔等的信息），制定有效的信息傳遞方式。像 Glean 這樣的企業(yè)知識搜索平臺可幫助銷售代表快速查找和匯總來自 Salesforce、Gong、Slack 等工具的相關(guān)內(nèi)部信息。

電子郵件文案自動化。這是一個更老生常談的賽道，類似 Lavender 這類 AI 電子郵件助手會與賣家一起起草電子郵件并提供實時建議。

語音和視頻推廣。前段時間 A16Z 的報告指出，Voice Agent 會成為AI下一階段最值得期待的產(chǎn)品類型。而 SDR 工作由于很大一部分也是通過電話銷售完成，因此天然成為可以快速落地的 Voice Agent 場景。

例如 Nooks ai，可以利用 AI 批量并行撥號，加速連接時間，實時向SDR提供銷售支持和指導。

而視頻銷售也是一種有效的互動策略，Tavus 這類數(shù)字人視頻提供方，給銷售人員快速建模視頻人物的方式，將視頻集成到新時代的工作流程中。

自動化 outreach。相比郵件文案的自動化，這一類產(chǎn)品的鏈條更長，允許客戶創(chuàng)建具有條件跟進邏輯，對話功能和日程安排能力的自動 Outreach 序列。最具代表的項目 Outreach 在獲得紅杉、Salesforce Venture等頭部機構(gòu)投資后，目前估值已達到 44 億美金。

SDR 數(shù)字員工和端到端 SDR 產(chǎn)品。上文我們介紹的 x11.ai 就屬于典型的端到端 AI SDR 產(chǎn)品，正在嘗試直接按照線索付費的方式直接收取服務(wù)費用，而非工具費用。Clay 從一開始的線索挖掘，逐漸擴展為端到端的 SDR 產(chǎn)品。

這個賽道還有老牌SaaS產(chǎn)品 6sense，該產(chǎn)品 2023 年首次超過了 2 億美金 ARR，估值達到 52 億美金。6sense 是一家專注于 ABM 營銷的公司，側(cè)重尋找正確的銷售線索，而非更多的銷售線索。在其產(chǎn)品發(fā)展過程中，精確的洞察用戶數(shù)據(jù)，并找到成交概率最高的用戶成為其產(chǎn)品核心競爭力。

該平臺統(tǒng)一了公開的潛在客戶數(shù)據(jù)（即企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、技術(shù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、心理統(tǒng)計數(shù)據(jù)等）、6sense 意圖數(shù)據(jù)和專有客戶 CRM 數(shù)據(jù)，以此實現(xiàn)支持銷售代表進行買家發(fā)現(xiàn)、潛在客戶列表管理和潛在客戶挖掘工作流自動化。

銷售職能

比較典型的是 AE 客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理的很大一部分工作是線上產(chǎn)品演示和線下拜訪交談，AI 工具為前一個工作帶去更多幫助。

在銷售材料準備環(huán)節(jié)，Gamma、Tome這類新型PPT產(chǎn)品幫助用戶更好的制作演示文稿。Databook 等產(chǎn)品將數(shù)百萬個市場數(shù)據(jù)點轉(zhuǎn)化為可操作的見解和戰(zhàn)略敘述。

在銷售會議環(huán)節(jié)，銷售人員可以通過 Fireflies、Oliv.ai 和 Winn.ai 等平臺加入虛擬銷售會議并自動記錄會議記錄、更新 CRM 記錄等。在 a16z 最新的文章中，他們發(fā)布了一個新的 AI 應(yīng)用賽道——AI Scribes，AI抄寫員，這類應(yīng)用可以傾聽你的談話，做好筆記，并標注后續(xù)行動。其中 Sales（銷售）無意是一個值得關(guān)注。

銷售運營

這類職能屬于銷售崗位的大后方，又包括銷售支持和 RevOps等支持類職能崗位。

銷售培訓也在發(fā)生巨大的變化。Rilla 幫助銷售團隊構(gòu)建對話智能和培訓平臺；Attention 正在橫向發(fā)展，利用 AI 來改進對話數(shù)據(jù)捕獲方式，并提供直觀的銷售分析。

銷售 RevOps 旨在增強“指揮中心”的關(guān)鍵功能，如銷售規(guī)劃和預測、渠道管理、交易管理和傭金。例如 TigerEye 利用 AI 來模擬贏單率、續(xù)約率、平均交易規(guī)模、招聘計劃。Myko.ai 更像一個銷售管理的BI工具，幫助管理人員快速了解銷售代表的績效、渠道狀態(tài)等。

05. AI+的趨勢

AI+是AI大模型重塑各行各業(yè)的實踐，這個趨勢不可逆轉(zhuǎn)，對企業(yè)來說是機會也是挑戰(zhàn)。

首先是人才的挑戰(zhàn)，AI+產(chǎn)品經(jīng)理，要求深度理解AI，最好是技術(shù)出生，類似API產(chǎn)品經(jīng)理，技術(shù)能力+產(chǎn)品思維是這一類新型人才的核心素質(zhì)。

其次是技術(shù)整合能力，特別是集成API的能力。AI+不是推翻重來，而是在現(xiàn)有的應(yīng)用基礎(chǔ)上換個引擎，集成現(xiàn)有業(yè)務(wù)是必然需要。

最后是開放平臺的能力，AI+的服務(wù)，最終要被企業(yè)集成到已有業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，那么新的能力以開放API方式提供給客戶，也是市場所需。

06. 結(jié)語

AI SDR 是 AI 應(yīng)用中最接近落地的一個 AI 數(shù)字員工形態(tài)。不僅由于這個賽道的崗位流動性大、人員需求旺盛，更是因為這個垂直領(lǐng)域本身就和 AI 產(chǎn)品的能力形態(tài)更加接近，在底層的Agent能力上也有很多儲備已經(jīng)基本成型。

在這篇《AI Agent 開源和創(chuàng)業(yè)項目大盤點，Agent 基礎(chǔ)設(shè)施正在崛起》中，我們介紹了 Agent 的瀏覽器基礎(chǔ)設(shè)施，這些底層產(chǎn)品能夠讓應(yīng)用更好的構(gòu)建網(wǎng)頁信息 Agent，實現(xiàn)網(wǎng)頁信息整合、數(shù)據(jù)處理、自動化操作等任務(wù)。

AI SDR 本質(zhì)的工作流程長，端到端提供產(chǎn)品服務(wù)的價值足夠大。同時，SDR 工作交付的結(jié)果是一個清晰的線索 List，更容易用一種可衡量的服務(wù)效果來衡量價值。在任務(wù)難度上，SDR 符合當前 AI 的能力強項，即搜索和信息整理，因此可能是當前比較適合的一條 AI 數(shù)字員工路線。

原文轉(zhuǎn)自微信公眾號@Sense AI