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您可以看到不同 AI 層的簡化版本。本文的重點是——人工智能API產(chǎn)品。

選擇公司的主要標(biāo)準(zhǔn)是外部資金和來自公共來源的吸引力，例如《福布斯》AI 50 強榜單和紅杉的生成式 AI市場地圖。這 40 家公司包括營銷工具（例如：Jasper、Copy.ai）、生產(chǎn)力應(yīng)用程序（例如：Tome、Glean）、垂直特定產(chǎn)品（例如：Harvey、Co:Helm）和其他公司（例如：Synthesia、HeyGen）。

具體來說，我們考察了圍繞“定價模型”、“價值指標(biāo)”、“宣傳方式”、“免費版本”和“定價透明度”的公開數(shù)據(jù)。我們特意關(guān)注AI原生API應(yīng)用，而不是現(xiàn)有產(chǎn)品，因為這些初創(chuàng)公司沒有先前安裝基礎(chǔ)或傳統(tǒng)定價模型的負(fù)擔(dān)。

了解API產(chǎn)品定價貨幣化→

40 款熱門 AI 產(chǎn)品定價策略

我們發(fā)現(xiàn)以下五點值得關(guān)注：

定價創(chuàng)新有限——七成的公司采用訂閱模式，很少有公司提供純粹基于使用量或按使用量付費的定價模式。
大多數(shù)公司都是根據(jù)用戶數(shù)量收費的——這與人工智能應(yīng)用程序作為“副駕駛”（協(xié)助人們）而不是數(shù)字“工作者”的概念一致。
免費版本在最初采用時非常受歡迎——一半的人提供免費計劃，另外五分之一的人提供免費試用。
在套餐/層級方面存在“好-更好-最佳”范式。
定價透明度不同——三分之二的供應(yīng)商采用公開定價。

完整的產(chǎn)品定價數(shù)據(jù)表格如下??

缺乏定價創(chuàng)新為第二波人工智能API產(chǎn)品提供了機會

軟件公司歷來傾向于訂閱和按用戶收費模式（盡管有跡象表明正在轉(zhuǎn)向基于使用和混合模式）。在第一波突破性的人工智能API產(chǎn)品中，情況仍然如此。

我們看到第二波人工智能公司中出現(xiàn)了非常創(chuàng)新的定價結(jié)構(gòu)的跡象；這些定價模式可以加快客戶采用速度，同時獲得更多總體收入。甚至微軟也在為其新的 AI Copilot for Security測試創(chuàng)新的隨用隨付定價。

Fin (Intercom)、EvenUp 、Chargeflow （OpenView 投資組合公司）和11x.ai （之前在Growth Unhinged中介紹過）是實施基于成功（或基于結(jié)果）定價模式的公司的例子，客戶只需為成功的結(jié)果付費。

對于 Chargeflow 來說，這是一次成功的和解，對于 Fin 來說，這是一次成功的解決方案，而對于 EvenUp 來說，這是為一家律師事務(wù)所成功制作的需求包（值得聽 Sarah Tavel 解釋其工作原理）。

作為客戶，這很有吸引力，因為您正在建立雙贏的合作伙伴關(guān)系。只有您成功，供應(yīng)商才會成功。這種定價還有可能增加采用率，因為客戶只有在產(chǎn)品產(chǎn)生實際效果時才會付費。

這與許多現(xiàn)有的 SaaS 提供商形成了鮮明對比，在這些提供商中，客戶最終購買的席位往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其實際需要。月活躍用戶率在 20-40% 之間并不罕見，從定義上講，客戶為他們所獲得的東西支付的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了實際費用。

我們預(yù)計，隨著 AI 產(chǎn)品交付工作而不是提高個人生產(chǎn)力，傳統(tǒng)的按席位訂閱模式將面臨越來越大的壓力。

發(fā)現(xiàn)1：定價創(chuàng)新有限

在我們研究的人工智能API產(chǎn)品中，絕大多數(shù)（71%）采用了傳統(tǒng)的 SaaS 訂閱定價模式。10 家公司（26%）采用了訂閱費用和使用費相結(jié)合的混合定價模式。PolyAI是唯一一家（3%）采用純基于使用量模式的公司。

雖然支持這些API的基礎(chǔ)設(shè)施幾乎完全根據(jù)使用情況定價（LLM 和基礎(chǔ)設(shè)施），但這種定價并未轉(zhuǎn)化為最終用戶產(chǎn)品。

我們認(rèn)為有以下幾個原因：

保持簡單：大多數(shù)人工智能API的核心目標(biāo)是讓用戶采用其產(chǎn)品。買家熟悉按用戶每月支付費用。
基于使用量的定價很難實現(xiàn)：讓我們面對現(xiàn)實吧——基于使用量的定價并不容易實現(xiàn)。例如，它需要強大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，而這是許多初創(chuàng)公司早期所不具備的。
尚難量化價值：一些人工智能API很可能通過這種方式創(chuàng)造的價值超過了它們收取的價格。但對于許多人工智能公司來說，他們?nèi)匀缓茈y確切了解他們創(chuàng)造了多少價值以及如何最好地獲取這些價值。
不想限制采用：定價創(chuàng)新可能會限制產(chǎn)品的采用。目前，初創(chuàng)公司希望在開發(fā)產(chǎn)品時獲得盡可能多的使用量。
不注重盈利：雖然零利率政策時代已經(jīng)結(jié)束，但許多人工智能初創(chuàng)企業(yè)的目標(biāo)不是盈利，而是證明他們可以賺錢并與客戶一起成長。

我們確實看到一些公司（尤其是營銷、視頻和語音生成領(lǐng)域的公司）采用基于使用量的定價組件，例如字?jǐn)?shù)、視頻字符分鐘數(shù)或片尾。Copy.ai 就是一個很好的例子。

Copy.ai 的示例同時應(yīng)用了月度訂閱費和以信用形式應(yīng)用的基于使用情況的組件。

發(fā)現(xiàn) 2：大多數(shù)公司都是根據(jù)用戶數(shù)量收費的

AI 產(chǎn)品的主要價值指標(biāo)仍以用戶（或席位，如果你愿意的話）為中心。這是 SaaS 領(lǐng)域非常著名的價值指標(biāo)，也是購買和銷售軟件的最直接方式之一，對買家來說具有高度的可預(yù)測性。

大約有十幾家公司正在使用基于每個用戶和使用情況的組件，或者純粹基于使用情況的模型，并使用以下價值指標(biāo)：積分、角色、視頻分鐘數(shù)、字幕或運行時間。

由于人工智能最終會取代人類勞動力，按用戶定價模式可能會適得其反，因為用戶數(shù)量會隨著時間的推移而減少。這為第二波人工智能API帶來了顛覆性的機會。

發(fā)現(xiàn)3：“免費+增值”很受歡迎

我們研究的 AI API產(chǎn)品中約有 70% 都存在免費增值模式。我們看到的三種免費增值模式如下：

免費版本（47%）：“永久免費”的版本，通常功能有限，但允許用戶試用其功能/產(chǎn)品。
免費版本但使用量受到限制（3%）：免費版本，但產(chǎn)品的使用量受到限制。
免費限時試用（16%）：免費且具有基本功能但僅限 7 天或 14 天的版本。

AI API產(chǎn)品往往能快速為新用戶帶來價值。隨著這些公司繼續(xù)對產(chǎn)品進(jìn)行迭代，免費增值產(chǎn)品有助于促進(jìn)早期采用和使用。

在面向企業(yè)的應(yīng)用程序中，免費增值模式并不那么普遍。這些產(chǎn)品通常需要支付實施費用和平臺費用才能使用。據(jù)傳，企業(yè)版免費增值模式似乎是免費試用，客戶可以在一段時間內(nèi)（通常為 3 個月）試用產(chǎn)品，然后做出購買決定。

發(fā)現(xiàn)4：在套餐/層級方面存在“好-更好-最好”范式

當(dāng)我們與早期創(chuàng)業(yè)公司交談時，我們通常建議從“好-更好-最好”包裝結(jié)構(gòu)的變體開始。它允許公司根據(jù)客戶差異化產(chǎn)品，并創(chuàng)建清晰的追加銷售路徑。層級數(shù)量因公司而異，從兩層到五層不等（包括免費增值版和企業(yè)版）。在大多數(shù)情況下，層級之間的差異基于產(chǎn)品功能和用途。

包裝策略通常是隨著產(chǎn)品的成熟和功能的發(fā)展而逐漸形成的。早期，你通常沒有太多東西可以包裝，因為你不知道你的客戶到底是誰，也不知道應(yīng)該如何細(xì)分你的產(chǎn)品。